Vendre sa maison: les dix règles d'or

1. Ne pas attendre en vain le «bon moment»

La question revient régulièrement: quand faut-il vendre? Il n’y a pas de réponse scientifique. Il n’existe aucune statistique qui démontrerait que tel mois de l’année serait plus favorable qu’un autre. Aucune qui prouverait que tel type de bien se vend mieux au printemps qu’à l’automne, etc. Sauf conjoncture exceptionnelle (guerre, forte récession, inflation galopante, etc.), attendre le bon moment ne se justifie donc pas. Ces dernières années, cependant, la pandémie de coronavirus, puis la guerre en Ukraine ont créé un contexte économique qui sort de l’ordinaire. La crise énergétique liée à la guerre, en particulier, a provoqué une poussée d’inflation, ce qui a obligé les banques centrales à remonter les taux d’intérêts. Hors de Suisse, ce cocktail explosif a fait baisser les prix de l’immobilier un peu partout. La Suisse, cependant, a échappé à ce phénomène. On a certes observé en 2022 et 2023 un ralentissement du marché, c'est-à-dire une diminution d'environ 25% du nombre de transactions, mais les prix ont généralement tenu. Dans certaines régions, ils ont même continué à augmenter légèrement. Aujourd'hui, on observe un retour à la normale. Les taux d'intérêts ont commencé à baisser. Le nombre de transactions devrait à nouveau augmenter pour retrouver son niveau d'avant-crise. Cela devrait conforter les propriétaires qui ont attendu que les vents se calment avant de mettre leur bien en vente.

2. Ne pas vendre seul

Il y a encore quelques années, la tentation de vendre son bien immobilier sans passer par un courtier était forte. A vrai dire, elle était justifiée. Pourquoi, en effet, payer plusieurs dizaines de milliers de francs pour une opération qui, à première vue, n’a rien de sorcier? Mais le raisonnement est trompeur. Vendre une maison n’est certes pas «sorcier», mais cela demande néanmoins un savoir-faire qui ne s’improvise pas. En vendant seul, le risque de ne pas vendre du tout, mais surtout de mal vendre – c'est-à-dire de vendre en-dessous du prix du marché – est élevé. Saurez-vous garder la tête froide au moment de la négociation? Oserez-vous mettre deux acheteurs potentiels en concurrence? Ou succomberez-vous à la tentation de vendre à celui qui s'est montré le plus sympathique le jour de la visite même si son offre n'est pas la meilleure? Aujourd’hui, grâce à l’arrivée sur le marché de courtiers au forfait, la donne a changé. Vous n'avez plus besoin d'échapper à une commission que vous considérez comme disproportionnée. Les courtiers au forfait proposent toutes les prestations habituelles des courtiers à l’ancienne, mais pour un prix fixe très avantageux (CHF 9500.- HT pour kiiz). A ce prix-là, prendre le risque d’une vente «en amateur» ne se justifie plus et les propriétaires n'ont plus à se poser la question: ils peuvent vendre avec un professionnel pour un coût raisonnable.

3. Ne pas se faire berner par le «carnet d’adresses»

La légende du «carnet d’adresses» a la vie dure. De nombreux courtiers la font encore miroiter aux propriétaires. Ils prétendent avoir sous le coude des acheteurs prêts à sauter sur votre maison dès que, bien sûr grâce à eux, ils sauront qu'elle est vente. Or, ce qui était certainement vrai il y a encore vingt ans ne l’est plus aujourd’hui. Le monde a changé. Par le passé, un acheteur potentiel dépendait des courtiers pour savoir ce qui était en vente. Il devait donc s’inscrire dans une agence immobilière, faire connaître ses souhaits et attendre patiemment qu’on lui envoie des propositions de biens correspondant. Mais cette époque est révolue. De nos jours, à l’exception parfois du segment du luxe, toute l’offre se trouve sur Internet, en particulier sur les deux sites qui détiennent de facto un duopole dans ce domaine: Homegate et ImmoScout. Les acquéreurs potentiels le savent bien et consultent ces sites pour trouver leur bonheur. Ils s’y inscrivent également pour être automatiquement informés lorsqu’un bien correspond à leurs critères. Autrement dit, il y a longtemps que les acheteurs ne dépendent plus des courtiers pour trouver la maison de leur rêve. Et ceux qui continuent à dire le contraire sont des bonimenteurs.

4. Ne pas craindre le mandat exclusif

Très souvent, les propriétaires ont la tentation de mandater plusieurs courtiers. Le raisonnement paraît logique: si je donne ma maison ou mon appartement à vendre à trois courtiers, j’ai trois fois plus de chances de trouver un acheteur. Pourtant, c’est une fausse piste. Une illusion d’optique. En vérité, les bons professionnels font tous la même chose pour commercialiser votre bien. Ils réalisent des photos, rédigent une annonce et la diffusent sur les deux portails immobiliers qui couvrent 80-90 % du marché (Homegate et Immoscout). Ensuite, ils organisent les visites et négocient avec les acheteurs potentiels dans le but d'obtenir le meilleur prix possible pour le propriétaire-vendeur. Si tous les courtiers offrent les mêmes prestations, à quoi bon multiplier les mandats? Ce qui compte, c'est de choisir le bon courtier, c'est-à-dire celui qui offre ces prestations pour un prix raisonnable. Depuis l'apparition sur le marché des courtiers au forfait, le choix est vite fait. Plus besoin de dépenser des dizaines de milliers de francs. Des centaines de clients ont déjà vendu leur maison ou leur appartement avec kiiz pour un forfait de CHF 9500.- HT. Dans ces conditions, le mandat exclusif avec un courtier au forfait est donc la solution la plus rationnelle et efficace.

5. Profiter de l'intelligence statistique

On ne le répètera jamais assez: le point crucial pour réussir sa vente consiste à mettre son logement sur le marché au bon prix. Si on part trop haut, on ne vendra pas et, pire, on devra se résoudre, à terme, à vendre en-dessous du vrai prix du marché. Si on part trop bas, on vendra très vite, mais en perdant de l’argent. Alors quel est le «bon prix»? Pour le savoir et obtenir un avis d’expert, vous avez le choix entre un bureau privé qui utilise des méthodes anciennes et artisanales ou des instituts spécialisés qui recourent à des méthodes pointues et modernes. Ces méthodes statistiques («hédonistes» dans le jargon immobilier) se fondent sur des bases de données de toutes les transactions effectuées dans le pays. Elles sont devenues la norme pour tous les biens standards, soit environ 95% du parc immobilier. Toutes les principales banques du pays y font recours. Elles offrent une base solide pour connaître le prix du marché. L'expérience du courtier fait le reste. Les courtières et les courtiers de kiiz s'appuient sur ces outils pour se forger leur propre opinion après avoir vu le bien à mettre en vente et en avoir discuté avec le propriétaire. Dans tous les cas, le prix de mise en vente qu'ils proposent n'est qu'une recommandation et le propriétaire a toujours le dernier mot.

6. Savoir écouter le marché

L’objectif universel de tous les propriétaires, c’est de vendre au meilleur prix et, si possible, vite. Mais vendre vite à un mauvais prix (c'est-à-dire à un prix trop bas), c’est faire tout faux. Pour obtenir le meilleur prix, il faut donc choisir la bonne stratégie commerciale. Elle commence par la fixation du bon prix de mise en vente. Souvent, les propriétaires ont tendance à surestimer leur bien, de telle sorte que le prix de mise en vente est sensiblement trop élevé. Dans cette situation, le risque est de ne pas vendre du tout parce qu'aucun acheteur ne va se présenter. Malheureusement, cela peut arriver, mais c'est très rare et cela ne se produit jamais avec les propriétaires raisonnables. En immobilier, être raisonnable, cela signifie faire la différence entre les discours théoriques avant la commercialisation et la situation concrète après la publication des annonces sur les portails immobiliers. En effet, une fois que le bien est en vente, le marché parle et il faut savoir l’écouter. Et que dit le marché? Il y a quatre indices-clés: 1) les personnes intéressées, 2) les visiteurs, 3) les offres reçues et 4) le montant des offres. Si, après plusieurs mois, il n’y a que deux visites et pas d’offre, il faut en tirer les conclusions qui s’imposent. Idem si les offres reçues sont très éloignées du montant affiché, etc. Dans de tels cas, il faut donc baisser le prix. Baisser le prix après une brève phase initiale ne pose aucun problème. Ce qui «grille» un bien, c’est de le laisser en vente pendant trop longtemps à un prix trop élevé. Ou de baisser plusieurs fois le prix. Cela éveille des soupçons. On se dit qu’il y a quelque chose qui cloche. Les propriétaires raisonnables le comprennent parfaitement.

7. Ne pas croire qu'il suffit d'attendre

Quand on a décidé de vendre, on voudrait que la transaction se fasse dans les meilleurs délais. Les vendeurs pressés constituent, en toute logique, la majorité. Alors combien de temps faut-il pour vendre son bien? Il n'y a pas de règle en la matière. Cela dépend du type de bien et de la région. Cependant, lorsque les conditions sont favorables, un délai de trois à six mois peut être considéré comme raisonnable. Passé ce délai, il faut en général adapter le prix en fonction de la réaction du marché. Dans ce contexte, il est important de comprendre qu'il ne suffit pas d'attendre ad aeternam pour que, un beau jour, un acheteur disposé à trop payer surgisse de nulle part. On touche ici à la légende du «coup de coeur». Or, sauf exception rarissime, l'acheteur prêt à payer un prix surfait sur un «coup de coeur» n’existe plus. Il y a quelques années encore, avant l’apparition des méthodes statistiques d’estimation, quand le marché était encore très peu transparent, cela pouvait encore se produire. Aujourd'hui, cette époque est révolue. La valeur approximative d’un bien standard peut être déterminée de manière relativement précise grâce aux statistiques. En outre, les banques utilisent ces mêmes méthodes et parviennent donc aux mêmes résultats. Or, ce sont elles qui accordent les prêts hypothécaires. Autrement dit, la stratégie de l’attente est une fausse bonne idée. A trop attendre, on risque de griller un bien qui, en fin de compte, devra être liquidé en-dessous de sa valeur.

8. Ne pas miser sur Photoshop pour vendre

Il y a des conseils qu’il vaut mieux ne pas écouter. Et des pratiques qu’il vaut mieux refuser. C’est particulièrement vrai en matière demarketing immobilier. Certains proposent d’utiliser les meilleures combines pour transformer votre maison ou appartement en condominium hollywoodien. Photos grand-angle, retouches Photoshop, remplacement du mobilier existant par un design d’intérieur à la dernière mode, on en passe. A première vue, l’intention est louable: ce qui est beau se vend mieux. C’est pourtant une erreur de débutant. Pour une raison toute simple: elle viole un principe élémentaire du commerce efficace, à savoir ne pas tromper le client sur la marchandise. Une plaquette de présentation «botoxée» va décupler les attentes du client. Or, quand il visitera le bien et constatera la supercherie, il sera non seulement déçu, mais aussi fâché qu’on l’ait pris pour un imbécile. Du coup, il sera très réticent à passer à l’acte d’achat. En conclusion, pour réussir sa vente, il faut s’en tenir à une présentation aussi fidèle que possible de la réalité.

9. Visites: ne pas confondre qualité et quantité

Certains se déclarent prêts à réaliser si nécessaire des dizaines et des dizaines de visites pour vendre votre bien. Ils en font un argument pour vous convaincre. Cela ne prouve-t-il pas qu’ils sont prêts à mouiller la chemise pour décrocher la vente de votre maison ou appartement? Vous vous en réjouissez? Méfiance. Votre logement est-il si difficile à vendre qu’il faille envisager d’y passer des années? Et pourquoi? Mauvaise localisation, typologie démodée, vétusté? A l'ère du Big Data, tous ces critères peuvent être scientifiquement intégrés dans l’estimation de votre bien. De telle sorte qu’il est possible de connaître avec une certaine précision son potentiel sur le marché. A partir de là, la règle est simple: au bon prix, tout se vend dans des délais raisonnables. En d’autres termes, quand les visites infructueuses se multiplient, c’est que quelque chose ne tourne pas rond, ce qui devrait sonner l’alarme chez le propriétaire comme chez le courtier. La plupart du temps, le problème est vite identifié: un prix de vente trop élevé qui ne répond pas à la demande. Toutes les visites du monde n’y changeront rien.

10. Ne pas croire au «pouvoir magique» de la commission

Les courtiers traditionnels prétendent que la commission possède un pouvoir magique: les inciter à obtenir le prix le plus élevé possible, puisque leur rétribution augmentera aussi. Sophisme. Souvent, les courtiers traditionnels sont au contraire trop pressés et font ainsi perdre des dizaines de milliers de francs à leurs clients. Pourquoi trop pressés? À cause de l’appât du gain. Le montant de la commission est tellement élevé qu’il en devient obsédant. Le réflexe va donc être d’accepter la première offre qui tombe, pourvu de vendre le plus vite possible pour encaisser la juteuse commission. La réalité du terrain nous apprend donc ceci: la motivation première d’un courtier traditionnel n’est PAS de faire monter le prix le plus haut possible, mais d’accepter le plus vite possible la première offre qui tombe afin d’encaisser le plus vite possible le jackpot que représente une commission. Alors que le courtier au forfait a tout le temps d’attendre d’autres offres, car son objectif n’est pas d’encaisser des fortunes, mais de bien faire son travail dans l’intérêt de son client. Autrement dit, la commission de courtage n’apporte aucun avantage au propriétaire, bien au contraire: le principe même de la commission (l’appât du gain) joue en défaveur du propriétaire qui risque de payer très cher pour un résultat inférieur à celui qu’il aurait obtenu avec un courtier au forfait.